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新型中药饮片草晶华破壁草本 创新营销助力业绩华丽蝶变

2018.04.25916

中药饮片是药品零售终端的重点品类,即为中医临床提供了应用的物质基础,也为有保健养生需求的广大消费者提供解决方案。中药饮片即是药品零售渠道的利润来源,也是“健康中国”战略的主要基础保障,是医药工商企业发展经营的战略品类。

中智药业原研的草晶华破壁草本,作为新型饮片标杆,近年来凭着技术创新和营销创新引爆医药圈。据数据显示,草晶华系列产品销售收入,从2012年的2240.9万元人民币增长至2017年的3.57亿元,复合增长率高达73.96%,领涨中药饮片品类,成为最具成长力的新型饮片


(消费升级时代,草晶华客单价和复购率居高)


草晶华革命性创新开创中药新蓝海

传统中药饮片,除开现行监管政策、法规的限制之外,中药饮片质量标准不可控、有效成分吸收利用率低、应用不方便、粗加工技术与型态显得与时代脱节等诸多因素,让中药饮片在这个全新行业环境下的未来发展,筚路蓝缕。

草晶华破壁草本,秉持传承创新发展的理念,运用现代超微气流破壁粉碎技术,把中药材细胞壁打破,并经一种无添加成型国家发明专利技术,制成了均匀、细小的颗粒状物体,形成了品质均匀、标准可控、卫生安全、有效成分吸收利用率高(破壁草本有效成分吸收利用率是传统饮片的3-5倍)、新潮便捷的现代化产品。草晶华破壁草本的技术创新,被国际著名药用植物学家、传统药物学家、中国工程院院士肖培根誉为“中药饮片的革命”。他总结评价说,“中药破壁饮片不仅很好地传承了中药本身的固有属性,同时又被赋予了均匀、高效、便捷等现代化特点,实现了中药饮片有效性、安全性、稳定性、可控性的大幅提升。”

草晶华破壁草本革命性创新技术,快速打开了市场销售的篱笆。产品全新的型态,“可冲泡”、“可煎煮”和“像喝咖啡一样”等多样化、便捷化应用方式,为中药饮片贴上了现代化、国际化的“新标签”。产品面世后,快速获得了零售终端和广大消费者的喜爱,成为药品零售行业全新的增量品类,开创了中药品类新蓝海。


(草晶华新潮便捷的应用方式为中药贴上“新标签”)


从“一把手工程”到“两会两工程”的升级、蝶变

市场营销,特别是新品类“入门”,最高明、最能快速撬动销售的,就是首先占领“意见领袖”——决策者的心智。草晶华破壁草本在2011年开始进行全国推广的时候,企业的营销战略目标聚焦向连锁药店的最高层,创造性提出营销目标的“一把手工程”,通过对零售企业一把手的心智占位,快速把草晶华品牌附加值以及破壁草本品类价值、技术创新性、品类唯一性、权威性等独有优势,灌输进决策者的大脑,从而驱使决策者快马加鞭,引进产品上架销售,甚至亲自部署整体战术打法和督战。由此,草晶华破壁草本快速撕开了零售市场的口子,为后续营销战略、战术打法升级,夯实了基础。

2015年,经过了四年时间的市场积淀,草晶华开始进行品牌战略、营销战略和战术升级,企业开始组建专业培训师团队和动销团队,双剑合璧,指向药品营销的关键一道门槛——药店店员。这个时候,企业成立了草晶华商学院,招募了一大批专业讲师,设立了市场部、培训部,专事对药店店员进行中医诊疗、中药养生、销售帮扶、动销带教等系统而专业的强化训练和提高。期间,草晶华同步增大一线销售队伍建设,广建办事处,把服务推到一线市场。近两年来,草晶华通过全线启动“两会两工程”,把销售启动会、销售改善会和星火工程、火炬工程推向了OTC前线,致力于打造终端的强销售服务能力,使之成为产品品牌的窗口,营造更具良性、更好口碑的长线的产品销售氛围。


(草晶华销售启动会)


事实证明,从“一把手工程”升级到“两会两工程”,破壁草本年度销售一举跨入亿元级别,2017年销售达到3.57亿元新高,树立了中药品类“现象级”标杆。


品牌战略定位是驱动力

2015年,草晶华营销“一把手工程”的积淀,为企业赢得了有利的战略升级契机。这一年,草晶华携手特劳特(中国)战略定位咨询公司对品牌进行战略定位,启用了“草晶华”作为品牌名称,用“破壁草本”作为“中药破壁饮片”品类名称,从根本上解决了消费者对品牌、品类认知的心智障碍,并通过“更好吸收,服用便捷”的品类价值树立,抢占了消费者心智认知这一核心,驱动产品销售并成为领导品牌。

在特劳特战略护航下,2016年开始,草晶华启动了品牌广告,通过传统电视、户外媒体、新媒体、分众传媒等形式做立体传播,打造标杆市场。而线上平台,草晶华通过携手医药电商巨头建立合作,结合企业自建电商平台推广销售的模式,打造多维线上销售体系,综合驱动业绩快速增长。


草晶华爱心基金助力行业公益前行

中智药业总部所在地广东省中山市,有一个享誉海内外、今年正好举办第30届的大型公益慈善活动——“中山慈善万人行”。该公益活动以“救死扶伤,扶危济困,敬老助残”为目的,旨在弘扬孙中山先生倡导的“博爱”精神。

中山“博爱”的城市精神,熏陶了企业公民的爱心,也促使企业踊跃参与献爱心公益活动。中智药业作为中山本土医药龙头企业,受多年本土爱心文化熏陶,不仅连续多年积极参与万人行,捐资百万元,还组织成立了爱心基金——草晶华爱心基金,展现了企业公民的责任与担当。

2015年8月,草晶华破壁草本启动了专项基金——草晶华爱心基金,先后与老百姓大药房、鸿翔一心堂、海王星辰、益丰大药房、国大药房等连锁巨头合作设立爱心基金,为对应连锁药店内部有困难的店员,积极提供帮助。

2016年5月,经向中山市慈善总会申请,中智药业在“慈善中山”公益平台设立了“草晶华慈善基金”,草晶华爱心基金有了权威性、公信力平台。两年多来,草晶华爱心基金单现金捐助就达到了33.49万元,涉及数十家连锁药店的数十个困难帮扶对象。其中,最大的单笔捐助3万元。通过为药店人提供困难帮扶资助,草晶华爱心品牌持续得到发扬光大。企业在积累宝贵的公益慈善项目经验的同时,展现了“博爱”精神。